看到旅客旅客質(zhì)疑空姐推銷面膜的新聞，我突然想起，某次旅行中，我也在客艙內(nèi)購買了空姐銷售的化妝品。回憶當(dāng)時(shí)場面，購買人不少，人們充滿了新奇和興奮，而非質(zhì)疑。此次，“質(zhì)疑空姐賣面膜”新聞背后，我看到了個(gè)人權(quán)利意識的進(jìn)一步提升，更看到了人們對航空運(yùn)輸?shù)恼J(rèn)識仍停留在傳統(tǒng)認(rèn)識上。

航空運(yùn)輸作為一種交通運(yùn)輸方式，利用飛機(jī)運(yùn)載旅客、行李、貨物或郵件安全、快捷地抵達(dá)目的地，這是我們乘坐飛機(jī)的初衷和傳統(tǒng)認(rèn)識。然而隨著社會發(fā)展，航空運(yùn)輸也在發(fā)展變化，人們在選擇航空公司時(shí)不僅僅是為單純的空間位移，還會附加其他的因素：在安全保障一致的情況下，票價(jià)是第一位的，時(shí)刻是要考慮的，餐食可口否也成為了旅客評價(jià)的重要指標(biāo)。然而，航空公司經(jīng)營壓力越來越大，這種高投入、低收入的行業(yè)只是表面的風(fēng)光而已。于是，低成本航空，俗稱“廉價(jià)航空”應(yīng)運(yùn)而生，且有不斷強(qiáng)大之勢。目前，全球低成本航空市場份額約占總市場份額的38%，我國只占8%。當(dāng)年作為低成本航空的春秋航空也進(jìn)行機(jī)上銷售，后因投訴而不斷縮減。

低成本航空的一個(gè)特點(diǎn)或生存之道即在于低成本、低票價(jià)，以較低的票價(jià)提供基本航空服務(wù)(安全的空間位移，法定的要求和保障)，而以旅客自愿購買附加航空服務(wù)。機(jī)上銷售產(chǎn)品，如同機(jī)下銷售酒店、預(yù)定車輛等一樣屬于低成本航空公司的附加服務(wù)。這種細(xì)分產(chǎn)品(航空服務(wù))的成本構(gòu)成，剝離非必須的基本航空服務(wù)，為旅客提供低票價(jià)的同時(shí)，以附加收費(fèi)滿足不同旅客的個(gè)性需求，從而實(shí)現(xiàn)航空公司和旅客的雙贏。只有贏得旅客才能贏得市場，只有贏得市場才能獲得生存。低成本航空公司正是殘酷的市場競爭和精明的消費(fèi)者共同作用下的產(chǎn)物。

那種“總感覺航空公司在機(jī)上推銷產(chǎn)品很掉價(jià)”的認(rèn)識正是旅客不夠了解航空運(yùn)輸業(yè)的表現(xiàn)。就在今年的2月27日，《民航局關(guān)于促進(jìn)低成本航空發(fā)展的指導(dǎo)意見》出臺了，業(yè)界一片沸騰。然而，不管業(yè)內(nèi)理論和實(shí)務(wù)如何研究、如何聲稱要變更為低成本航空公司，一個(gè)重要而首要的問題是——中國發(fā)展低成本航空，必須從旅客的觀念改變開始!

規(guī)則易建，觀念難改!最佳說服人的方法或者說營銷的方法不是從自己的角度考慮，而應(yīng)該是從對方的角度，從對方的利益考慮!

要讓旅客認(rèn)識到低成本航空是有利于旅客的事情，是以低的票價(jià)實(shí)現(xiàn)更多的旅客能夠坐得起飛機(jī)。讓旅客知道高票價(jià)里含了餐食的費(fèi)用、飲料的費(fèi)用、托運(yùn)行李的費(fèi)用等，如果旅客不愿意吃飛機(jī)餐，無行李托運(yùn)，那么旅客可以獲得較低的票價(jià)。這種選擇不是航空公司強(qiáng)迫旅客選擇，而是旅客自己選擇——人們往往對自己選擇的東西最具有承受能力;讓旅客不斷習(xí)慣低票價(jià)時(shí)的附加服務(wù)、習(xí)慣為自己的個(gè)性選擇買單，從而，一步步將將航空運(yùn)輸由高大上的貴族享受、身份象征變成如同乘坐長途車的大眾消費(fèi)。

這固然需要時(shí)間，也需要智慧。諸如，航空公司可以通過調(diào)研考慮哪些航線、哪些航班時(shí)刻的旅客易以成為購買者、哪些航線銷售哪些產(chǎn)品最受歡迎(化妝品?土特產(chǎn)?紀(jì)念品?)、哪些時(shí)段銷售最佳，既能將對旅客的打擾降至最低，又能激起旅客更多的興趣，甚至成為航班的特色活動。最重要一點(diǎn)，讓旅客感覺這不是令人厭煩的銷售，而是新奇、有趣，甚至帶有娛樂性質(zhì)的活動。當(dāng)然，最基本的一點(diǎn)，所提供的服務(wù)或者銷售的產(chǎn)品，必須要保證質(zhì)量，決不能價(jià)高質(zhì)次，否則低成本航空真會成了“廉價(jià)航空”。

最后，作為普通旅客，我也表個(gè)態(tài)：我愿意少付點(diǎn)機(jī)票錢，犧牲一點(diǎn)點(diǎn)寧靜，去獲得安全、便捷的航空服務(wù)。換言之，航空公司不易、空姐不易，在無聊的旅程中，機(jī)上銷售或許也能帶給自己一點(diǎn)驚喜。再進(jìn)一步，對旅客而言，一個(gè)航空公司銷售出來的產(chǎn)品，還擔(dān)心質(zhì)量問題無人負(fù)責(zé)么?!