對于國務(wù)院、中央軍委印發(fā)《關(guān)于深化我國低空空域管理改革的意見》，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這一文件的出臺為中國未來低空管制的放開掃除了制度障礙，通用飛機和直升機市場的未來受益最大，中國即將迎來通用飛機市場大規(guī)模爆發(fā)增長的時代。如何在這個潛力巨大的市場上分得一杯羹是很多飛機銷售公司正在思考的事情。

需求旺盛 飛機銷售公司受益

以下3組數(shù)據(jù)是民航局發(fā)布的我國近3年通用航空在冊航空器情況。2010年底，通用航空企業(yè)適航在冊航空器總數(shù)達(dá)到1010架，其中教學(xué)訓(xùn)練用飛機202架。2011年底，通用航空企業(yè)期末在冊航空器總數(shù)達(dá)到1124架，其中教學(xué)訓(xùn)練用飛機303架。2012年底，通用航空企業(yè)適航在冊航空器總數(shù)達(dá)到1320架，其中教學(xué)訓(xùn)練用飛機328架。

數(shù)據(jù)顯示，2011年較2010年航空器增加114架，增長11.3%。其中教學(xué)訓(xùn)練用飛機增加101架，這說明個人娛樂及其他用途的飛機僅增加13架。而2012年較2011年航空器增加196架，增長17.4%。其中教學(xué)訓(xùn)練用飛機僅增加25架，個人娛樂及其他用途的飛機大幅增加，達(dá)171架。

2012年，我國通用航空在冊航空器總數(shù)增加近200架，是我國通用航空發(fā)展較快的一年。這給飛機銷售行業(yè)帶來了巨大的發(fā)展機遇，特別是直升機銷售公司。當(dāng)年我國飛機銷售公司增加10多家，而原有存在的飛機銷售公司也紛紛在各地設(shè)置分支機構(gòu)。目前飛機銷售公司水平參差不齊，不管是行業(yè)網(wǎng)站的運營者還是通用航空運營者都參與其中，希望在這個市場上分一杯羹，像首家提出“私人飛機超市”理念的捷德航空一年就銷售了約20架飛機。

未來可期 飛機銷售競爭激烈

美國通用航空制造協(xié)會(GAMA)的最新數(shù)據(jù)顯示，與2012年相比，全球飛機銷售額增長了32%。該協(xié)會的數(shù)據(jù)表明，今年前3個月，通用飛機的出貨量增長了9%。當(dāng)前，世界經(jīng)濟動蕩對通航制造商以及相關(guān)供應(yīng)商造成了重大沖擊。雖然目前世界經(jīng)濟正在逐漸好轉(zhuǎn)，但未來仍有許多不確定性。在我國“十二五”時期，全球通用航空市場會逐漸好轉(zhuǎn)，特別是中國、巴西和印度等新興經(jīng)濟體市場會出現(xiàn)較大增長。據(jù)預(yù)測，2011年~2020年，全球?qū)⒖偣仓圃?6000架通用飛機，年均增長9%。

就我國而言，根據(jù)胡潤2011年中國富豪榜單顯示，中國身家過20億元的富豪約有6000個，億萬富豪約6萬個，千萬富豪約96萬個，而其中1/6的富豪有購買私人飛機的計劃。由于各種原因，真正的富豪數(shù)量遠(yuǎn)比公布的數(shù)字多得多。

目前有近200家通用航空公司籌建，每一家籌建的通用航空公司必須有2架航空器才有望獲得經(jīng)營許可證。光通用航空籌建公司的這300多架航空器引進(jìn)就是不小的一塊蛋糕了。目前，由于基礎(chǔ)配套及空域問題的存在，飛機銷售市場上企業(yè)客戶和私人客戶的比例應(yīng)該是82，當(dāng)然這里所說的企業(yè)客戶包括通用航空企業(yè)客戶和非通用航空企業(yè)客戶。

不管是企業(yè)客戶還是私人客戶，飛機銷售市場都將迎來巨大的發(fā)展空間，這必將導(dǎo)致越來越多的企業(yè)或個人進(jìn)軍飛機銷售市場，競爭將變得越來越激烈，價格越來越透明，利潤空間也會因此受到影響。比如羅賓遜的直升機，不管是整機價格還是航材配件，廠家已經(jīng)在其網(wǎng)站公布，價格十分透明，而飛機銷售公司的利潤來源更多的在于引進(jìn)服務(wù)這部分。

競爭趨勢 從價格制勝到服務(wù)制勝

飛機銷售競爭將變得越來越激烈，這是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。那么飛機銷售公司如何制勝呢?

基本所有的客戶都會把飛機價格放在考慮因素的第一位。飛機的報價一般是指基本型價格，另外還要考慮選裝設(shè)備的價格。一般飛機的價格是從數(shù)百萬元到數(shù)億元，客戶會根據(jù)自己的情況進(jìn)行選擇。而針對客戶確認(rèn)的機型，不同銷售商的報價也是不一樣的，這個差異達(dá)數(shù)萬元到幾十萬元。如果是上億元的飛機，報價差異還可能達(dá)到百萬元。產(chǎn)生報價差異的原因在于飛機銷售公司向廠家訂購飛機機位的先后。如果某一個飛機銷售公司的報價明顯低于其他競爭對手，那么這家飛機銷售公司拿下單子的成功率就達(dá)80%以上。但是，飛機的價格已經(jīng)越來越透明，大多數(shù)飛機銷售公司對某款機型的報價都是相近的。

一般來說，目前飛機的交付周期長達(dá)6個月~18個月，有的甚至達(dá)到24個月。但是，中國客戶更傾向于購買現(xiàn)貨飛機，而不是期貨飛機。在同等報價下，飛機銷售公司向客戶交付飛機的周期越短，獲得單子的概率越大。“目前，為了拿到現(xiàn)貨飛機，有些客戶愿意多出一部分費用。一些銷售公司正是通過向廠家提前預(yù)訂飛機，而盡早向客戶交付飛機。

在考慮了前面兩項因素之后，客戶就開始對引進(jìn)服務(wù)的水平進(jìn)行比較。引進(jìn)服務(wù)包含從機型遴選、購機批文申請、選裝設(shè)備評估與選定、飛機實地考察、報價核定、商務(wù)談判、合同簽訂，到飛機提貨、物流保險、報關(guān)清關(guān)，直至運送到客戶指定的交付地點?？蛻艨偸瞧谕@些需求能夠得到“一站式”的解決，這就直接考驗了飛機銷售公司的服務(wù)水平和操作經(jīng)驗。因此，引進(jìn)過越多飛機的銷售公司，生意便會越來越好。因為他們的經(jīng)驗在不斷積累，對所有的流程和細(xì)節(jié)更加熟悉。除了“一站式”服務(wù)外，目前市場上還出現(xiàn)了新的服務(wù)項目。捷德航空推出的“Trade In/以機換機”服務(wù)，在幫助客戶獲得所需航空器的同時，也幫助客戶處置了舊有的航空器。

以上3項因素是客戶在選擇飛機銷售公司時的重要考慮因素。伴隨著市場的發(fā)展，價格將不斷透明化乃至趨同，而交付周期將在一定程度影響客戶的選擇，最為關(guān)鍵和核心的競爭將集中在引進(jìn)服務(wù)方面。

未來中國飛機銷售市場的機遇十分誘人，但是通航有風(fēng)險，進(jìn)入須謹(jǐn)慎。有的飛機銷售公司將獲得良好的收益，而另外一些將不斷虧損，直至被市場淘汰。機遇與挑戰(zhàn)并存，讓我們共同期待通用航空蓬勃發(fā)展的明天。