自2010年，國(guó)航逐漸開(kāi)始突破了傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)座位資源的銷售模式，試探性的采用集中競(jìng)拍的方式，意在提高團(tuán)隊(duì)座位旺季的整體收益以及淡季的成行率，取得了初步成效，可以說(shuō)試水成功，在整個(gè)市場(chǎng)上起到了較為積極的影響。那么，航空公司的團(tuán)隊(duì)座位資源究竟為何可以使用類似于拍賣的方式，這背后的深層次原因在哪？從更廣泛的航空公司收益管理角度來(lái)說(shuō)，又能有什么樣的借鑒意義呢？筆者希望先從另一件看似與此不相干卻又人人關(guān)心的政策切入，即土地資源的拍賣是如何實(shí)現(xiàn)的。

　　在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代我們每每提起房?jī)r(jià)上漲，土地價(jià)格高企這件事，恐怕一定會(huì)首先挑起民粹主義的泛濫，但我還是需要部分的引述一下土地價(jià)格為何會(huì)不停上漲這個(gè)現(xiàn)實(shí)，然后與我們的航線團(tuán)隊(duì)座位招拍掛相聯(lián)系并進(jìn)行一些橫向的比較。到底團(tuán)隊(duì)座位招牌掛的策略對(duì)我們的航班銷售和收益提升起到了什么作用？是積極的占多還是消極的占多，摒棄傳統(tǒng)思維模式的羈絆，仔細(xì)思考一下并聯(lián)系國(guó)家的土地招牌掛政策帶給我們啟發(fā)或許更有幫助一些。

　　作為一種商品，如果價(jià)格無(wú)法真實(shí)的反映其內(nèi)在價(jià)值，也就是一定時(shí)期內(nèi)的市場(chǎng)需求，那么這種商品的市場(chǎng)化就沒(méi)有完成。飛機(jī)座位是這樣，國(guó)家的土地資源也是這樣。今天屢屢發(fā)生的土地拍賣的價(jià)格高，主要是市場(chǎng)配置的結(jié)果，土地是天然的，但是相對(duì)于人們對(duì)它的需求，它又是稀缺的。由于土地的供應(yīng)方只有政府而需求方是多元的，在土地不以招拍掛的方式出讓之前，可以想見(jiàn)其價(jià)格是被人為拉低的，就會(huì)使有限的土地資源錯(cuò)誤的配置到錯(cuò)誤的地方。對(duì)于稀缺的資源，市場(chǎng)的配置才是最佳的，不管它是人造財(cái)富還是天然資源。如果土地作為一種天然資源都要遵循這個(gè)法則的話，那么一條航線的團(tuán)隊(duì)座位作為一種商品也一定應(yīng)該遵循這個(gè)法則。

　　眾所周知，2004年，國(guó)家開(kāi)始強(qiáng)制要求所有的經(jīng)營(yíng)性土地不能再進(jìn)行協(xié)議出讓——官方的解釋為“這容易滋生權(quán)力尋租與暗箱操作”--全部要使用招拍掛的方式進(jìn)行競(jìng)拍。這也就是著名的國(guó)土資源部第71令，《關(guān)于繼續(xù)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)性土地使用權(quán)招標(biāo)拍賣掛牌出讓情況執(zhí)法監(jiān)察工作的通知》。從這以后，我們可以從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中看出，中國(guó)的土地價(jià)格扶搖直上，這說(shuō)明土地作為一種商品開(kāi)始真正的使用一種供求關(guān)系的方式進(jìn)行定價(jià)了。

　　筆者從國(guó)土資源部的官方網(wǎng)站上查詢介紹招拍掛政策^[1]的效果時(shí)，發(fā)現(xiàn)了如下兩條公開(kāi)評(píng)價(jià)，從發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)真實(shí)價(jià)格的角度，我們能從中汲取到許多啟發(fā)：第一，實(shí)施土地招拍掛制度，有利于規(guī)范土地市場(chǎng)，公平競(jìng)爭(zhēng)。杜絕了以往通過(guò)行政命令協(xié)議出讓土地中存在的盲目性，防止了由于土地市場(chǎng)不規(guī)范導(dǎo)致的國(guó)有資產(chǎn)的流失以及由于規(guī)劃不當(dāng)造成的寶貴土地資源的浪費(fèi)。政府通過(guò)招拍掛轉(zhuǎn)讓方式中嚴(yán)格的評(píng)標(biāo)拍賣制度，保證了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的機(jī)會(huì)均等，保證了土地市場(chǎng)的公平性。開(kāi)發(fā)商在同一時(shí)間獲得信息，避免了由于信息不對(duì)稱而造成不公平競(jìng)爭(zhēng)。第二，實(shí)施土地招拍掛制度，有利于杜絕腐敗現(xiàn)象，提高政府對(duì)城市土地的管理能力。土地是全社會(huì)寶貴的公共資源，要達(dá)到最優(yōu)利用必須通過(guò)市場(chǎng)手段進(jìn)行配置，而且配置過(guò)程必須受到全社會(huì)監(jiān)督。通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使土地的真實(shí)價(jià)格得到體現(xiàn)，從源頭上有效的遏制以往采取行政手段配置土地資源中政府官員出現(xiàn)的腐敗尋租等現(xiàn)象。

　　所以，我們可以看出，土地招拍掛制度并不是簡(jiǎn)單的土地交易手段，而是對(duì)于一種市場(chǎng)稀缺商品的價(jià)格發(fā)現(xiàn)一攬子解決方案，從而保證了相關(guān)出讓方的收益最大化。顯然，我們的團(tuán)隊(duì)座位拍賣制度是有先例可循的。并且，歷史也證明了這種方法對(duì)于我們提高收益將會(huì)起到不容忽視的推動(dòng)作用。

　　相應(yīng)的舉一反三，我們對(duì)團(tuán)隊(duì)座位資源打包后通過(guò)拍賣方式進(jìn)行競(jìng)拍有著諸多的好處。首先，將團(tuán)隊(duì)座位資源“公開(kāi)化”和“透明化”，不同于單對(duì)單的協(xié)議轉(zhuǎn)讓方式，我們需要在一定時(shí)期內(nèi)的團(tuán)隊(duì)座位資源的分配情況，供應(yīng)計(jì)劃，交易流程等公布給所有有資格并且有意愿參加國(guó)航團(tuán)隊(duì)座位資源分配的代理人和旅行社，而且，實(shí)施初期就已初步建立了一套行之有效的交易制度。

　　其次，團(tuán)隊(duì)座位資源供應(yīng)由“單打獨(dú)斗”轉(zhuǎn)向“集中統(tǒng)一”。由于航空公司和代理人的利益交集并非完全一致，有時(shí)甚至還會(huì)出現(xiàn)與代理人的利益相沖突的情況，這就無(wú)法避免代理人利用各種無(wú)法避免的制度漏洞以及各種信息不對(duì)稱的方式，賺取超額利潤(rùn)。而依靠過(guò)去的單打獨(dú)斗方式的航空公司經(jīng)常在掌握第一手市場(chǎng)數(shù)據(jù)的代理人面前束手無(wú)策，造成了收益的流失。對(duì)于很多嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序、破壞公平競(jìng)爭(zhēng)原則的代理人，作為上游航班座位供應(yīng)商的航空公司卻束手無(wú)策。航空公司作為團(tuán)隊(duì)座位資源的提供者和管理者，卻不能有效掌控市場(chǎng)信息。所以，通過(guò)統(tǒng)一競(jìng)拍的方式，將確保航空公司使用統(tǒng)一口徑供應(yīng)資源，強(qiáng)化了團(tuán)隊(duì)座位資源的集中統(tǒng)一管理。

　　第三，航空公司利用團(tuán)隊(duì)座位資源統(tǒng)一競(jìng)拍能夠獲得和整理更為完備的市場(chǎng)信息，保證了對(duì)所有代理人一視同仁，使用統(tǒng)一的押金、成行率等前提條件進(jìn)行約束，避免了不同代理人使用不同的約束條件而無(wú)法充分評(píng)估效果的情況。還可以將代理人或是旅行社在協(xié)議出讓條件下的超額利潤(rùn)全部顯性化，并部分轉(zhuǎn)為航空公司收益。一方面使得代理人在團(tuán)隊(duì)座位資源利用上的利潤(rùn)逐漸回歸正常利潤(rùn)率，另一方面，使得代理人真正進(jìn)入“優(yōu)勝劣汰”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這無(wú)論是對(duì)航空公司的收益提升還是代理人的競(jìng)爭(zhēng)力提升都是件好事。

　　然而，我們也不得不看到，航空公司的座位產(chǎn)品是一種極為特殊的商品，尤其是獨(dú)立的屬性，更與政府所掌握的土地資源畢竟有著很大的差異。

　　首先，航空座位產(chǎn)品有著極強(qiáng)的易腐性，對(duì)于一個(gè)座位來(lái)說(shuō)，當(dāng)航班起飛時(shí)，如果這個(gè)座位上并沒(méi)有如預(yù)先的預(yù)期那樣有人搭乘，那么這個(gè)座位的價(jià)值將立即歸零，變得毫無(wú)價(jià)值可言，而邊際成本卻幾乎不會(huì)有任何減少。而土地作為一種稀缺資源，即便是開(kāi)發(fā)周期拖延，也不會(huì)使得相應(yīng)的價(jià)值減少，甚至隨著一個(gè)城市的城市化進(jìn)程的加速，反而還有可能使其增值。這就要求我們對(duì)于已經(jīng)竟拍出去的團(tuán)隊(duì)座位資源，絕對(duì)不可以掉以輕心，代理人競(jìng)拍下來(lái)了相應(yīng)座位只是第一步，在條件允許的范圍內(nèi)航空公司還應(yīng)協(xié)助其完成整個(gè)產(chǎn)品服務(wù)環(huán)節(jié)。

　　其次，競(jìng)拍有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生一個(gè)弊端，就是滋長(zhǎng)非理性的競(jìng)價(jià)，使得最后代理人因市場(chǎng)形勢(shì)突變無(wú)利可圖導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)無(wú)法成行，代理人損失了押金，而航空公司也損失了相應(yīng)座位的收益，可見(jiàn)，如果出現(xiàn)了非理性的競(jìng)價(jià)結(jié)果就不再是雙贏而是雙輸，這就更需要航空公司加強(qiáng)與旅行社的溝通，了解渠道銷售情況，收集市場(chǎng)反饋信息及外航動(dòng)態(tài)，協(xié)助旅行社銷售，在不違反協(xié)議原則的情況下盡量滿足旅行社的需求，解決其銷售中的困難，保證座位的順利消化。并且在日后，將參與座位競(jìng)拍代理人的經(jīng)營(yíng)紀(jì)錄、資歷和征信應(yīng)作為篩選制度組成部分，從制度上盡可能的避免非理性競(jìng)拍的情況再次發(fā)生。這樣的例子，我們?cè)谕恋厥袌?chǎng)似乎也同樣可以追根溯源，新聞中也經(jīng)常會(huì)鋪天蓋地的宣傳某地又拍出地王，最后開(kāi)發(fā)商無(wú)力開(kāi)發(fā)導(dǎo)致土地被政府收回，開(kāi)發(fā)商損失了保證金，政府損失了則是土地收益，而政府卻可以擇機(jī)重選推出相應(yīng)地塊進(jìn)行照片掛?？墒菍?duì)于航空公司來(lái)說(shuō)，座位一旦虛耗造成的損失將無(wú)法通過(guò)任何形式挽回，所以我們必須清楚的認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)座位資源競(jìng)拍并非“一錘子買賣”，要避免非理性的競(jìng)價(jià)以及幫助代理人最終成行都非常重要。

　　再次，對(duì)于一個(gè)城市來(lái)說(shuō)，土地資源因其有著不可復(fù)制性，所以幾乎天然的是一種稀缺商品。然而航空公司的團(tuán)隊(duì)座位的稀缺性與相應(yīng)航線的季節(jié)以及競(jìng)爭(zhēng)公司的座位投放有著緊密的關(guān)系，即團(tuán)隊(duì)座位資源的稀缺程度不是一成不變的，或者說(shuō)成其稀缺性并不穩(wěn)定。邏輯的，我們也可以推導(dǎo)出其價(jià)格的變化和也絕不會(huì)是簡(jiǎn)單的線性圖形。那么，在制定競(jìng)拍方案時(shí)就必須把淡季與旺季甚至周中周末區(qū)分開(kāi)來(lái)，使用不同的方案。如淡季競(jìng)拍時(shí)成行率是最為重要的參照條件，而到了旺季時(shí)，由于不用過(guò)于擔(dān)心代理人放棄座位，所以就更凸顯了平均票價(jià)的重要性。綜上所述，不同的季節(jié)的競(jìng)拍參考條件不能僵化。

　　從效果層面來(lái)看，通過(guò)財(cái)政部的一組數(shù)據(jù)對(duì)比，我們便可以知道國(guó)家土地招拍掛制度的出爐，對(duì)國(guó)家的土地收入影響是多么的巨大。自1999年至2010年這12年來(lái)，中國(guó)土地出讓總收入達(dá)6.9萬(wàn)億元人民幣。其中多數(shù)為2004年土地出讓實(shí)行“招拍掛”以來(lái)所獲得的。1992至2003年，全國(guó)累計(jì)收到1萬(wàn)多億元人民幣的土地出讓金。2004年中國(guó)土地出讓方式發(fā)生重大變化，經(jīng)營(yíng)性土地以招標(biāo)、拍賣、掛牌的方式出讓，由于“招拍掛”的核心是“價(jià)高者得”，全國(guó)土地收入猛增。近年來(lái)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2006年全國(guó)土地出讓收入達(dá)7000億元人民幣；2007年全國(guó)土地出讓收入超過(guò)1.2億元人民幣；2008年土地出讓收入9600多億元人民幣^[2]。2009年，全國(guó)土地出讓收入則為1.4萬(wàn)億元^[3]。

　　如前文所述，引入團(tuán)隊(duì)座位資源拍賣機(jī)制也一定會(huì)與政府的土地招拍掛政策相類似，是充分挖掘座位的潛在價(jià)值，并且將對(duì)平均票價(jià)產(chǎn)生明顯的推動(dòng)作用。筆者相信，如果航空公司都在處理團(tuán)隊(duì)座位資源時(shí)采用招拍掛的方式，將會(huì)對(duì)收益的提升與改善起到立竿見(jiàn)影的效果。當(dāng)然，目前國(guó)航也只是試行這種方案，并且在執(zhí)行層面還有很多的環(huán)節(jié)需要完善，但這種方式卻給了航空公司的提升其收益管理體系以新的啟發(fā)與思路。

文中注釋：

【1】土地招拍掛制度（The land incurs the racket to hang the system; Zhao beat linkage system of land）。土地招拍掛制度是國(guó)家土地資源出讓、買賣的招標(biāo)、拍賣、掛牌制度的簡(jiǎn)稱，具體是指國(guó)家在土地出讓或者買賣程序中的“招標(biāo)”“拍賣”“掛牌”交易的政策或規(guī)定。 （http://baike.baidu.com/view/3386757.htm百度百科）

【2】數(shù)據(jù)來(lái)源：《國(guó)土資源部：中國(guó)近十年土地出讓收入6.9萬(wàn)億》   http://www.ce.cn/cysc/fdc/fc/201002/03/t20100203_20082529.shtml

【3】數(shù)據(jù)來(lái)源：《財(cái)政部：2009年全國(guó)土地出讓收入同比增長(zhǎng)43.2%》   http://www.gov.cn/jrzg/2010-04/14/content_1580605.htm