圖1：早上繁忙的入庫貨去

　　民航資源網(wǎng)2011年5月11日消息：每當歲末鐘聲敲響，中國東方航空股份有限公司（China Eastern Airlines Corporation Limited，簡稱“東航”）云南分公司貨運營銷人員都會有些不情愿地與過去的一年告別，因為花了好多心思，流了不少汗水，堅守和期盼的成績，都只能寫入作為歷史數(shù)據(jù)的表格，成為將來比對的基數(shù)。2011年很快就過去幾個月了，回想年初時的感受，仿佛時鐘的指針又被撥快了一些，好多數(shù)字跳出來，不能停歇！不能松勁！在這個競爭的時代，只有不斷迎接挑戰(zhàn)，過去一點一滴的積累才能延續(xù)，才有意義，才能為東航云南的貨運業(yè)務爭得應有的地位和發(fā)展的空間。

　　東航云南分公司貨運部是一支務實勤奮的團隊，也是一支能戰(zhàn)斗的團隊。回顧五個年頭所取得的業(yè)績，每一個貨運部的營銷人員都可以有很多話要說。2005年，云南分公司貨運國內(nèi)貢獻銷售收入7974萬元，到2010年達到了13230萬元，增長了5256萬元，實現(xiàn)了貨運收入連續(xù)5年增長；這期間，盡管公司的機隊規(guī)模在擴大，但進入云南空運市場的公司也在不斷增加，其運力增長速度更快，到目前已有近三十家航空公司在角逐，許多航線上一天排滿了十幾個航班。

智解貨運銷售動態(tài)規(guī)劃數(shù)學題

　　隨著進入云南市場的航空公司運力投放不斷增加，貨運市場的競爭程度也日益加劇。國內(nèi)航線由于共飛公司家數(shù)多、航班密集，貨源的季節(jié)性波動大，貨物附加值低以及替代品競爭等因素，要保持收入、份額增長，如同解析一道道有著復雜變量的動態(tài)規(guī)劃數(shù)學題。國內(nèi)業(yè)務部的每一名員工在“解答題目”的時候，碰到了以下諸多制約條件：有外部環(huán)境方面的，如冰凍災害、云南大旱；有來自競爭對手方面的，如一家航空公司有三、四家到十幾、二十家代理人在攬收貨物；一些航線我們的艙位裝滿了別人有空載，運價很快就被降低；一些航班時刻、機型有調(diào)整，七八個貨源品種的銷售策略和搭配就需要進行重新組合，否則就會影響到航班收益。

　　2004年北京航線國航、海航增加了多個寬體飛機，每天運力超過一百多噸，要維持原來運價難度極大，面臨著以下一些問題：一是有貨運運行特點方面的，航班機型調(diào)整與貨運銷售業(yè)務的連續(xù)之間的矛盾；二是737飛機受高原機場起飛性能限制業(yè)載；三是季節(jié)性貨物運輸高峰與航班計劃安排不相一致等問題。面對市場的挑戰(zhàn)，國內(nèi)業(yè)務部全體人員群策群力、積極應對，采取了一系列市場調(diào)控組合拳。一是通過對貨源結構的精心調(diào)配，積極開發(fā)普貨、特貨、經(jīng)濟快遞郵件等貨源，不斷豐富產(chǎn)品，優(yōu)化貨源組合，應對了競爭者增投運力稀釋份額和收益；二是通過與共飛公司就銷售策略和市場格局進行溝通達成共識，開展SPA中轉合作，以樹立市場標桿促進運價提升等措施維護了貨運市場的穩(wěn)定，避免了價格戰(zhàn)的雙刃劍對雙方的收益的傷害，同時平均運價水平還在激烈的競爭中得到了提升；

　　近期，貨運部營銷人員還實行了“8+1”上班制，對航班進行精細化監(jiān)控。旺季時段凌晨到現(xiàn)場處理客戶需要協(xié)調(diào)的事宜，做到了每天、每一條航線、每一個航班都力爭收益最大化；同時，對每一個客戶、每一個品種、每一批貨物的情況都做到心中有數(shù)；共飛公司的航班裝載情況、銷售政策，以致市場上的變化和動向都能掌握信息、做出判斷、提出建議，快速反應。

風雨后的彩虹

　　在東航貨運系統(tǒng)中，云南分公司貨運的銷售任務常常是排在所有外站銷售部門的前列，增長率站在前列、噸公里收入水平排在前列。國內(nèi)航班單班收入創(chuàng)下29.4萬元的最高紀錄，單日收入接連突破70萬元、80萬元、100萬元的大關。2011年一季度，兩架767飛機3月份退出運營的情況下，貨運國內(nèi)銷售收入繼續(xù)增長13%，增加388萬元，如扣除767飛機退出影響，增收幅度達到23.6%。

　　在兩千個日夜交替中，貨運營銷人員做到了堅守和堅持，為東航爭創(chuàng)哪怕多一分錢的效益都要堅守自己的崗位；為了公司貨運業(yè)務的發(fā)展一直堅持爭取更優(yōu)、更高的信念?！笆濉遍_局的2011年，在新的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)面前，過去的成績并不能說明什么，但卻向我們提出了更高的要求，我們將要面對更嚴峻的考驗，更加激烈和復雜多變的市場競爭，貨運營銷隊伍將更加勤奮，更加務實；同時，也將敢于迎接挑戰(zhàn)，變壓力為動力，繼續(xù)為公司的改革和發(fā)展做出貢獻。