2016年3月12日：國內(nèi)航司利潤率相較于國外同業(yè)一直偏低，近年來隨著春秋等低成本航空在國內(nèi)市場的崛起，讓傳統(tǒng)航司意識到國內(nèi)市場也可以通過機票以外的銷售來提高整體利潤率，于是各家公司相繼推出了“機+X”產(chǎn)品。

目前市場上常見的“機+X”產(chǎn)品主要有：機+酒店、機+車、機+旅游等等，產(chǎn)品主要解決旅客出行需求中住行一體化，此類產(chǎn)品最早誕生于OTA，近年來也出現(xiàn)在航司的官網(wǎng)及APP上，由于此類產(chǎn)品其X本身非航司所獨有資源，需依靠外部合作獲取，導(dǎo)致航司相較于更早涉足此領(lǐng)域的OTA很難獲得優(yōu)質(zhì)資源，以攜程的“機+酒”產(chǎn)品為例，攜程本身就以酒店業(yè)務(wù)起家深耕多年，資源豐富，在市場上擁有絕對議價能力，由其打包的“機+酒”產(chǎn)品在市場上擁有較強價格優(yōu)勢。航司在當前無法獲得優(yōu)質(zhì)資源情況下，其機+酒等產(chǎn)品作用大都只能是豐富其網(wǎng)站，而成為其盈利點還需很長時間。

筆者認為航司的核心競爭力還是在其自身資源，下面以“機+WIFI”為例來解讀航司如何成為載體，借力打力。移動互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展也迅速推動航空業(yè)進入了WIFI時代，目前來看國內(nèi)多家航司都在規(guī)劃機載WIFI的應(yīng)用，國航東航先后在部分航班上實現(xiàn)了空地互聯(lián)，旅客在航班上發(fā)個微信、處理個郵件不再是夢，但未來航司是打算靠收取旅客流量費賺錢嗎?這是個很現(xiàn)實的問題，現(xiàn)階段航空公司在WIFI建設(shè)上投入了巨額成本，如果只是單純?yōu)槁每吞峁┮环N服務(wù)體驗，要收回這成本估計也要花費相當長時間，再加上國人消費的國情這項服務(wù)開始收費那離這項服務(wù)終結(jié)也不遠了。

我們何不換個角度來考慮，航司的飛機作為載體，上游引入機載WIFI廠商，下游引入內(nèi)容方。由機載WIFI廠商改裝飛機使其具備聯(lián)網(wǎng)能力，而內(nèi)容方可以是視頻網(wǎng)站，可以是網(wǎng)購網(wǎng)站等等，由他們來為旅客支付上游廠商的流量費用，而讓他們的廣告，商品在航班上全方位展示，航班平飛后，旅客可以拿出自己的手機、PAD等設(shè)備，通過指定頁面的注冊來完成WIFI連接，這個指定頁面就是內(nèi)容方打造的專頁，在上面可以看到其發(fā)布的廣告，購物等信息，而要完成連接則必須完成手機注冊，通過此注冊航司和內(nèi)容方都可以得到旅客真實聯(lián)絡(luò)方式，航司通過上下游的整合有效的控制了成本及投入，不僅為旅客提供了增值服務(wù)，而且旅客真實個人信息的獲取為航司和內(nèi)容方都提供了精準營銷的基礎(chǔ)。而隨著旅客使用頻率的增加，旅客在機上的消費行為逐步被我們所了解，由廠商和航司共同開發(fā)適合機艙銷售的產(chǎn)品提供給旅客就可以形成一個生態(tài)閉環(huán)，完成上中下產(chǎn)業(yè)鏈的共同贏利，而航司飛機作為載體是必不可少一環(huán)，其市場地位凸顯。

“機+X”作為未來航司努力的方向和盈利的重點需要航司深思現(xiàn)階段的銷售策略和人才戰(zhàn)略。一直以來國內(nèi)各家航空公司的銷售任務(wù)主要集中在市場部門，從過去分銷時代的營業(yè)部到現(xiàn)在直銷時代的電商部門一直作為銷售的主力在航司占有相當位置，未來的時代是融合的時代，單純依靠市場部門的單兵作戰(zhàn)很難在現(xiàn)有多元化銷售中突圍，需要客艙、地服、運行等多部門，以市場為主戰(zhàn)場，以利潤為導(dǎo)向協(xié)同作戰(zhàn)，航司應(yīng)制定銷售激勵方案，調(diào)動員工積極性，鼓勵全員營銷。過去航司在安全運行和服務(wù)標準上取得了斐然的成績，而面對當前瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)，航司應(yīng)該考慮引入成熟的互聯(lián)網(wǎng)人才，打造互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，不是單純的實現(xiàn)線上銷售，實現(xiàn)線上服務(wù)就叫互聯(lián)網(wǎng)，最重要的是通過互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)，通過全新的流程設(shè)計提高整體運行效率，通過大數(shù)據(jù)應(yīng)用逐步掌握旅客消費行為，為旅客提供精準細致的服務(wù)，從而提升旅客滿意度。