實例詳解中藥大品種營銷四個關鍵點
作者：佚名 來源:醫藥網 2017-2-10 
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宣傳除傳統媒體外，大產品企業都組合新媒體，形成多渠道宣傳。
新進企業可從競爭力相對強的樣本省市，甚至是企業自開的名醫工作室等試點，與地區協會、醫生集團等組織中專家率先合作，逐步擴大省份。隨著品種規模增大，品牌知名度提升，再擴大專家面，提高專家等級。
{D}銷售管理完善
案例
通心絡將等級醫院、基層醫療機構定為主目標終端，藥店為輔目標終端。總部管理區域推廣人員落地開展點對點推廣工作，一線營銷人員接受上崗前學術培訓，上崗后周月季度各類產品學術及營銷技巧培訓。細分終端市場，等級醫院以科室為跟進目標，基層以醫院為跟進目標，配以考核標準；嚴格管理終端人員，通過拜訪匯報、銷售例會、“過程+結果”考核的系統方式全方位管理。重視營銷分析工作，終端流向數據經多方驗證、核對后輸入信息系統，每月營銷例會進行產品自身銷售流向各維度分析，結合外部數據市場格局變化、科室應用疾病和聯合用藥分析，大型活動總部派員參與，定期反饋活動前后銷量變化。
珍寶島注射用血塞通將等級醫院、基層醫療機構定為目標終端。總部管理區域推廣人員，對后者的執行和落地進行跟蹤和評估，打造總部、辦事處、代理商三級培訓體系。細分終端市場，以省為單位分為一、二、三類市場；等級醫院以醫院為單位，各級醫院確立目標、非目標醫院及相應標準銷量；基層醫療機構以縣為單位。營銷分析建立內外部數據整合系統，形成產品與競品資料，能清晰顯示回款狀況，掌控終端開發、流失及銷量變化，支持決策者合理分布區域。
白云山復方丹參片將藥店和基層醫療機構定位為目標終端。總部市場部人員監管大區推廣工作落實并跟進重點連鎖銷售，一線代表跟進小連鎖和大單店，公司編制系列標準化工作手冊，結合地區開展培訓。細分終端市場，以省為單位分為VIP客戶、目標及非目標終端，分別配以不同的市場資源和考核標準，通過拜訪匯報和銷售例會等管理終端人員。在每月營銷例會上，結合內外部數據，發布銷售變化、專項活動效果，提出改善建議。每季通報競品動態，市場變化和媒體、輿情監測結果。
[析] 終端需要人員做點對點維護，因此中藥大品種企業相當重視人員培訓工作。地大物博是中國的特點，任何一家企業都無法做到全覆蓋，所以劃分終端、制定標準成為銷售管理的首要任務。而信息系統是現代企業營銷分析的必備工具，至少每月一次內外部數據組合分析、及時調整營銷策略是品種持續做大的重要銷售管理舉措。
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