{B}學(xué)術(shù)引領(lǐng)做大

　　案例

　　通心絡(luò)采用醫(yī)院自營(yíng)推廣模式，針對(duì)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品機(jī)理基本為“活血化瘀”的競(jìng)爭(zhēng)格局，提出絡(luò)病理論，進(jìn)行絡(luò)病學(xué)、脈絡(luò)學(xué)研究，適應(yīng)癥覆蓋冠心病、心絞痛、急性期缺血性中風(fēng)、腦梗死、偏頭痛、糖尿病周圍神經(jīng)病變、慢性阻塞性肺疾病合并慢性肺源性心臟病等，進(jìn)行大型隨機(jī)臨床療效對(duì)比試驗(yàn)、真實(shí)世界研究，研究結(jié)果發(fā)表在國(guó)內(nèi)外相關(guān)領(lǐng)域權(quán)威雜志。

　　珍寶島注射用血塞通采用醫(yī)院招商代理模式。面對(duì)三七注射劑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、無(wú)系統(tǒng)循證醫(yī)學(xué)理論體系的格局，借助網(wǎng)絡(luò)藥理學(xué)構(gòu)建注血雙通道理論，進(jìn)行分子水平研究，適應(yīng)癥包括腦卒中、腦梗死、冠心病、心絞痛、糖尿病周圍神經(jīng)病變等，進(jìn)行多中心臨床療效對(duì)比和藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)優(yōu)勢(shì)試驗(yàn)，研究結(jié)果發(fā)表在國(guó)內(nèi)外相關(guān)領(lǐng)域雜志。

　　白云山復(fù)方丹參片采用藥店自營(yíng)推廣模式，針對(duì)同通用名劑型國(guó)內(nèi)有逾600家批文的現(xiàn)狀，進(jìn)行二次研發(fā)，開(kāi)展工藝提升和組分研究，適應(yīng)癥涵蓋冠心病、心絞痛和老年癡呆等，進(jìn)行多中心臨床療效對(duì)比試驗(yàn)和藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)優(yōu)勢(shì)試驗(yàn)，研究結(jié)果發(fā)表在國(guó)內(nèi)外相關(guān)領(lǐng)域雜志。

　　 [析] 隨著國(guó)家醫(yī)保基金收緊，合理用藥成為醫(yī)院用藥的主旋律，只有確有療效的藥物才能被醫(yī)院長(zhǎng)久使用。而藥店作為另一終端市場(chǎng)，店員或消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受度同樣受到臨床專家的影響，國(guó)內(nèi)有2.7萬(wàn)個(gè)等級(jí)醫(yī)院，中醫(yī)醫(yī)院僅占12%左右，如果僅憑祖?zhèn)鹘?jīng)驗(yàn)醫(yī)學(xué)推動(dòng)中醫(yī)產(chǎn)品使用相當(dāng)有限，因此開(kāi)展基礎(chǔ)及臨床研究獲得循證依據(jù)是中藥品種做大的不二法則。

　　醫(yī)院自營(yíng)推廣獨(dú)家品種，建立自身理論，大量開(kāi)展臨床研究易為理解，但即便是招商代理品種，也并非給個(gè)價(jià)格、跟蹤銷量就輕松了事，要想在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中嶄露頭角并長(zhǎng)久鞏固自身地位，僅憑借同通用名劑型競(jìng)爭(zhēng)少、能中高價(jià)、空間多的優(yōu)勢(shì)是不夠的，還需提出差異化的理論并加以論證，品種才能在臨床站穩(wěn)腳跟，代理商才愿意長(zhǎng)期與企業(yè)合作。

　　而藥店推廣普藥也并非搞搞渠道促銷、店面陳列、店員教育就能做大品種，也要結(jié)合技術(shù)改良、臨床前動(dòng)物模型研究、臨床循證研究來(lái)體現(xiàn)品種差異化特征，不斷開(kāi)發(fā)新用途。雖然同名產(chǎn)品會(huì)跟進(jìn)，但市場(chǎng)領(lǐng)先的品牌普藥，往往能分食市場(chǎng)做大后的最大一塊“蛋糕”。

　　無(wú)論采用何種營(yíng)銷模式，中藥大品種注重基礎(chǔ)理論研究和臨床療效驗(yàn)證，既能為產(chǎn)品做大提供有利宣傳武器，也能在臨床研究中構(gòu)建高端專家體系。新進(jìn)企業(yè)可嘗試從收集產(chǎn)品臨床現(xiàn)代典型案例，甚至古代醫(yī)案做起，以此為宣傳切入點(diǎn)，逐步做大產(chǎn)品，開(kāi)展臨床研究。