《中國民航報》、中國民航網(wǎng) 記者吳言 報道：2011年是華夏航空盈利的第三年。不少民航人士都在質(zhì)疑，這家于2006年實現(xiàn)首飛的支線航空公司，經(jīng)歷了最初嚴重虧損的兩年，竟然還能盈利？

　　冰火兩重天的支線與干線市場格局長期以來抑制著航空公司發(fā)展支線的熱情。截至2011年底，中國整個民航業(yè)僅有支線飛機158架，占總機隊規(guī)模的9%，遠低于美國30%的比例。許多支線機場航班頻次低，通達性較差。支線機場通達干線機場，尤其是北京、上海等機場的時刻問題又難以解決。

　　“已經(jīng)成熟的干線網(wǎng)絡(luò)充滿誘惑力。而航線網(wǎng)絡(luò)中最薄弱、最重要的支線卻是我們長期以來看準，并將繼續(xù)堅持要開發(fā)的。”華夏航空副總經(jīng)理吳龍江對記者說，2008年以來，隨著民航局和地方政府支線補貼政策的出臺，三四線城市民眾的需求日益旺盛，國內(nèi)支線經(jīng)營環(huán)境逐步回暖，華夏航空已開通支線航線23條，連通30個城市。今年隨著航線培育日臻成熟，客座率已經(jīng)穩(wěn)定在70%以上。

　　作為國內(nèi)第一家專門從事支線航空客貨運輸業(yè)務(wù)的航空公司，華夏航空始終“固執(zhí)”地鎖定支線戰(zhàn)略。它的發(fā)展模式是否能成為支線航空突圍的范本？

　　政府一定要支持航空公司發(fā)展

　　2006年9月25日11時，載滿50人的CRJ200ER從貴陽龍洞堡機場起飛。35分鐘后，飛機降落在貴州省黎平縣。當天，黎平人幾乎全城出動，迎接華夏航空首航飛機的到來。在多山的貴州省，貴陽到黎平這段路需要8個小時的地面車程。

　　“貴州省的地形特點讓航空更有優(yōu)勢。同時，以貴陽為中心，貴州省內(nèi)其他城市如小珍珠般散落在周圍，航線網(wǎng)絡(luò)可以形成輪輻式的格局?！眳驱埥f，華夏航空選擇在貴陽落戶，正是看中了貴州省的地形特點。

　　同時，地方政府的優(yōu)惠政策、資金扶持也是吸引華夏航空的重要原因。當時，貴州省政府出臺政策，為華夏航空在貴州的運營提供一定的補貼資金。

　　此外，今年發(fā)布的《國務(wù)院關(guān)于進一步促進貴州經(jīng)濟社會又好又快發(fā)展的若干意見》還特別強調(diào)了將支持貴州支線航班和支線機場的運營。未來，貴州的機場數(shù)量將達到14家。

　　“目前，貴州省內(nèi)支線市場定位為以‘政治線’為主，目的在于服務(wù)當?shù)厣鐣?jīng)濟發(fā)展。而選擇重慶作為另一個運營基地，則是跟著市場走?！眳驱埥榻B，以重慶為運力投放點，向周邊形成扇形輻射的支線航線網(wǎng)絡(luò)可以形成跨區(qū)域中轉(zhuǎn)。重慶作為周邊三四線城市與國內(nèi)其他區(qū)域連接的節(jié)點，一些地方政府的包機需求和當?shù)鼐用竦某鲂行枨蠖急容^大。

　　中國民航大學教授孫繼湖認為，不是所有地區(qū)都適合發(fā)展支線航空。發(fā)展支線航空要尊重市場的選擇，航空公司與地方政府合作模式要因地制宜，有所創(chuàng)新。據(jù)記者了解，華夏航空還與運城、長治、鄂爾多斯、洛陽、邯鄲等市政府建立了合作關(guān)系，相繼在當?shù)亻_通航線。

　　對此，吳龍江說，現(xiàn)在一些地方政府開始認可航空帶來的經(jīng)濟價值，他們會主動找到航空公司。華夏航空在新開一條航線之前會了解當?shù)卣男枨蠛驮u估航線自身收益能力，并與政府共同經(jīng)營和培育當?shù)氐暮娇帐袌觥?/P>

　　財政補貼是地方政府支持支線航空培育市場的主要方式。對于獨飛航線比例占96%、機票折扣少的華夏航空來說，補貼則能使其推出更低折扣的便宜機票。同時，吳龍江補充道，即使有政府的補貼，華夏航空也在盡量通過加大營銷力度來培養(yǎng)當?shù)鼐用窈娇粘鲂械牧晳T，幫政府減輕負擔。

　　“但不可否認的是，地方政府的支持是現(xiàn)階段支線航空發(fā)展的決定性條件。”吳龍江認為，由于支線航空所服務(wù)的居民收入相對較低，低消費能力與支線航空高成本、高投入和高票價相互矛盾。

　　甘為干線航空和高鐵“擺渡”

　　兩年前，華夏航空開始進行支線航空戰(zhàn)略研究。他們提出，客流少和成本高的特點決定了支線航空無法像干線航空那樣實現(xiàn)自我“造血”，與干線航空公司合作，布局合理的干支結(jié)合網(wǎng)絡(luò)，提供便捷的中轉(zhuǎn)聯(lián)程服務(wù)是支線航空的脫困首選路徑。

　　吳龍江說，一些地方政府看重開通直飛北京、上海、廣州等大城市的航線，而這些城市的機場已經(jīng)沒有多余的時刻資源。要實現(xiàn)這些城市對全國各主要城市的通達性，只有用高頻次、多班次的干支中轉(zhuǎn)服務(wù)將這些城市與空域、時刻資源較為充沛的地區(qū)樞紐和省會城市銜接起來，這樣才能使支線機場放棄點對點直飛大城市的想法。

　　“同時，在國內(nèi)現(xiàn)有航線網(wǎng)絡(luò)下，干支聯(lián)程模式要求支線運營商必須保持獨立性。作為獨立的航空公司，華夏航空可以與多家航空公司合作?！眳驱埥嬖V記者，華夏航空目前與國航、山東航空簽署了聯(lián)運協(xié)議，將旅客從支線城市“擺渡”到重慶、貴陽、太原等地區(qū)樞紐，旅客再通過干線網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)行李直掛、無須出隔離區(qū)的無縫隙中轉(zhuǎn)。

　　“我們的目標是把三四線城市的居民在8小時內(nèi)送到國內(nèi)任何一個地方?！眳驱埥f，除了賣聯(lián)程機票之外，華夏航空還在重慶機場贈送大巴票。目前，華夏航空正考慮與高鐵合作，把小城市的客源送到高鐵網(wǎng)絡(luò)中去。

　　然而，由于時刻分配不均衡，支線與干線網(wǎng)絡(luò)的航班波銜接不夠緊密，航空公司之間的合作運行得并不完全盡如人意，中轉(zhuǎn)旅客的等候時間往往要很久。

　　同時，由于飛機只能在干線機場過夜，下午才能從支線機場出發(fā)，這樣又導致了一些需要在干線機場中轉(zhuǎn)的客源的流失。為此，華夏航空與重慶機場合作，為中轉(zhuǎn)過夜的旅客提供免費住宿，在貴陽機場提供過站咖啡服務(wù)，希望能借服務(wù)挽留一些中轉(zhuǎn)旅客。

　　“要解決這個問題，需要從行業(yè)統(tǒng)籌的角度，規(guī)范支線機場的航線布局，引導和鼓勵支線機場更多地專注于開辟到鄰近地區(qū)樞紐機場的航線，并通過銜接緊密的時刻形成每天多個班次的航班波，實現(xiàn)支線市場和干線市場的客源分享?！?吳龍江建議。

　　此外，他還提出，由于大機場時刻資源緊張，一些機場出于經(jīng)濟效益考量排斥小機型飛機，因此希望能像歐美國家一樣有專門提供給支線飛機的時刻資源。

　　支線航空的“搶客經(jīng)”

　　“由于華夏航空90%以上的航線都是獨飛航線，華夏航空營銷的重點不是與其他航空公司分‘蛋糕’，而是如何做大‘蛋糕’，與地面搶客源?！眳驱埥f。

　　因此，華夏航空曾在火車站豎起廣告牌，打出最便宜的機票價格吸引人注意，往往還能臨時從火車站拉幾位客人上飛機。為了使銷售渠道深入到客源之中，華夏航空與縣級城市的銷售代理合作，并定期為他們培訓。華夏航空的營銷人員甚至會親自下鄉(xiāng)找到鄉(xiāng)政府的領(lǐng)導，向他們推廣新航線。

　　在吳龍江看來，小城市客源的需求五花八門。在短航程上，由于大多數(shù)當?shù)卣賳T和企業(yè)老板習慣了專車出行，華夏航空要做的除了改變他們的出行習慣外，還要更多關(guān)注普通老百姓的出行需求。一條新航線開通了，一位老農(nóng)可以用幾個月的積蓄去體驗一次坐飛機的感覺；一些年輕人會選擇華夏航空的打包產(chǎn)品，坐飛機去貴陽拍婚紗照。

　　“支線市場還處于培育期，現(xiàn)在主要讓他們體驗一次感受航空的價值?！眳驱埥嬖V記者。

　　至于淡旺季分明的旅游市場，吳龍江說華夏航空并不是旅行社喜歡的對象。因為目前飛機經(jīng)濟性不夠好，華夏航空無法為旅行社提供一個合適的折扣。 為此，華夏航空推出“一人成團”旅游產(chǎn)品。該旅游產(chǎn)品的目標市場在于成熟型的旅行者。這些旅行者會選擇去四川省西昌市或貴州省一些地區(qū)進行深度旅游。比如，華夏航空在運作比較成熟的重慶