“通過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施精準(zhǔn)化的客戶策略，參考國(guó)家對(duì)分級(jí)診療制度建設(shè)的指導(dǎo)意見(jiàn)，我們對(duì)客戶群體進(jìn)行了細(xì)致的分類和定義。”近日，飛利浦醫(yī)療科技事業(yè)群大中華區(qū)總裁王皓在CMEF上對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，“飛利浦將重點(diǎn)致力于三級(jí)公立醫(yī)院、縣級(jí)醫(yī)院、民營(yíng)醫(yī)院，立足現(xiàn)有的設(shè)備銷售，采取不同的策略和管理方式，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋和滲透能力。”
日前，在第77屆中國(guó)國(guó)際醫(yī)療器械（春季）博覽會(huì)（CMEF）上，傳統(tǒng)外資三巨頭“GPS”（通用、飛利浦、西門子）、“國(guó)產(chǎn)三巨頭”聯(lián)影、邁瑞、魚躍等廠商，花樣展示了這一年的成果，新產(chǎn)品更新迭代一年多過(guò)一年，發(fā)布多種疾病整體解決方案，從單純銷售設(shè)備發(fā)展至如今提供更多細(xì)分疾病的解決方案，醫(yī)療器械廠商覆蓋的產(chǎn)業(yè)鏈下游服務(wù)越來(lái)越廣。
與GE打出的“數(shù)字化醫(yī)療”、西門子主推的“新一代實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)新解決方案”有所區(qū)別，飛利浦此次強(qiáng)調(diào)“聚焦分級(jí)診療”，反倒與國(guó)產(chǎn)品牌東軟、賽諾威、聯(lián)影等廠商打出的口號(hào)相似。
中國(guó)醫(yī)療改革不斷深化，分級(jí)診療政策自2015年提出后一步步下沉落地，建設(shè)醫(yī)聯(lián)體、鼓勵(lì)社會(huì)資本辦醫(yī)成為改善就醫(yī)格局的關(guān)鍵。對(duì)于醫(yī)療器械廠商來(lái)說(shuō)，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的硬件設(shè)備能否滿足分流患者的需求是機(jī)遇，如何進(jìn)行資源對(duì)接也成為各家爭(zhēng)奪市場(chǎng)的重點(diǎn)。
王皓表示，對(duì)于飛利浦來(lái)說(shuō)，“隨著不同層級(jí)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)在醫(yī)療體系中的功能區(qū)分日益清晰，我們將加快市場(chǎng)的響應(yīng)速度，以個(gè)性化和定制化的解決方案滿足市場(chǎng)和客戶的需求，這也將成為我們現(xiàn)階段的發(fā)展策略。”
平臺(tái)建設(shè)與分級(jí)銷售
除了發(fā)布新產(chǎn)品，飛利浦在CMEF上宣布了與第二軍醫(yī)大學(xué)附屬長(zhǎng)海醫(yī)院簽訂的合作方案：“雙方致力于通過(guò)長(zhǎng)期合作，在腦血管疾病領(lǐng)域聯(lián)合創(chuàng)新，共創(chuàng)覆蓋全生命周期的腦血管病解決方案，旨在提高腦卒中疾病的治療效率，提升患者體驗(yàn)。”
對(duì)于腦卒中病人而言，在發(fā)病4.5～6小時(shí)內(nèi)溶解血栓才能把握治愈時(shí)機(jī)。雖然擁有大量的卒中患者，但國(guó)內(nèi)醫(yī)療信息化建設(shè)遲緩，腦卒中相關(guān)的數(shù)據(jù)分散在不同的科室和系統(tǒng)中，無(wú)法發(fā)揮更多的臨床和科研價(jià)值。
飛利浦大中華區(qū)整合解決方案中心總經(jīng)理陳勝裕在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示，“飛利浦在心腦血管疾病領(lǐng)域，擁有覆蓋院前急救、院中診斷和治療和院后術(shù)后管理和康復(fù)的整體解決方案和產(chǎn)品組合。”
據(jù)悉，雙方將進(jìn)一步合作開(kāi)發(fā)急性卒中DTN（入院到溶栓）時(shí)間分析系統(tǒng)和急性卒中專病數(shù)據(jù)庫(kù)，運(yùn)用云平臺(tái)技術(shù)，將其建設(shè)成支持科研和管理的多中心云平臺(tái)的急性卒中專病數(shù)據(jù)平臺(tái)，可有助于解決數(shù)據(jù)上報(bào)的質(zhì)量問(wèn)題及如何有效利用上報(bào)數(shù)據(jù)的問(wèn)題。
這是飛利浦所提出的三個(gè)戰(zhàn)略方向之一：通過(guò)建立區(qū)域影像中心和專病臨床數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)患者信息共享、遠(yuǎn)程會(huì)診和手術(shù)指導(dǎo)、診斷決策支持。
“我們正在全面布局，為分級(jí)診療體系下的醫(yī)療系統(tǒng)提供從產(chǎn)品、軟件到以專病為基礎(chǔ)的整體解決方案。”據(jù)王皓介紹，飛利浦主要以三個(gè)方向?yàn)橹鳎阂杂跋裨O(shè)備為核心的精準(zhǔn)診療、基于云平臺(tái)、重點(diǎn)疾病（如心腦血管、腫瘤等）專病解決方案。
另根據(jù)王皓出示的數(shù)據(jù)顯示，飛利浦將銷售分成了針對(duì)私立醫(yī)院（全國(guó)、區(qū)域）團(tuán)隊(duì)和公立醫(yī)院團(tuán)隊(duì)，后者分別針對(duì)頂級(jí)大三甲醫(yī)院、大三甲醫(yī)院、部分三甲及二甲醫(yī)院、二乙及以下醫(yī)院，配置了大客戶、直銷、分銷及基礎(chǔ)醫(yī)療銷售團(tuán)隊(duì)。
國(guó)產(chǎn)廠商的機(jī)會(huì)
分級(jí)診療的政策深入需要建立更加科學(xué)合理的資源配置，以提高醫(yī)療機(jī)構(gòu)的效率。隨著今年分級(jí)診療政策的進(jìn)一步落地，醫(yī)療資源配置會(huì)逐漸向基層下沉。
分級(jí)診療的關(guān)鍵在于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)是否能從硬件、軟件及服務(wù)各方面順利接管從大型醫(yī)院分流出的患者，并在日常的定期體檢和預(yù)防篩查類等醫(yī)療服務(wù)中提高診療的精準(zhǔn)度。
其中，基層縣域醫(yī)院扮演著上下轉(zhuǎn)診的重要角色，但我國(guó)縣鄉(xiāng)兩級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)普遍面臨器械配置水平較低，設(shè)備較為陳舊老化的問(wèn)題，這也成為各廠商爭(zhēng)奪的渠道醫(yī)院之一。“我們也需要針對(duì)這類醫(yī)院的需求研發(fā)高性價(jià)比產(chǎn)品和經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品。”陳勝裕表示。
另一方面，民營(yíng)醫(yī)院正在向高端和專業(yè)的方向發(fā)展，成為公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的重要補(bǔ)充。陳勝裕認(rèn)為：“我們要重點(diǎn)發(fā)展與維系與非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的關(guān)系，與之建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。”
從醫(yī)療影像市場(chǎng)情況看，目前國(guó)內(nèi)80%的CT市場(chǎng)、90%的超聲波儀器市場(chǎng)、90%的磁共振設(shè)備均被國(guó)外品牌占據(jù)。而與“GPS”等外資廠商在高端醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)高達(dá)90%的占有率不同，基層醫(yī)療市場(chǎng)對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌機(jī)會(huì)大得多，且國(guó)家近年不斷從政策層面鼓勵(lì)優(yōu)秀的國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械與設(shè)備公司對(duì)進(jìn)口設(shè)備進(jìn)行替代化。
基層方面的機(jī)會(huì)來(lái)源于現(xiàn)有設(shè)備更新?lián)Q代升級(jí)，以及既滿足需求又操作簡(jiǎn)便的設(shè)備。
“過(guò)去幾年我們?cè)卺t(yī)學(xué)影像、心血管支架、骨科耗材等領(lǐng)域見(jiàn)證了一批國(guó)產(chǎn)廠商的崛起，目前這些領(lǐng)域的國(guó)產(chǎn)龍頭在產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量上均已可以直接和進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，我們看到接下來(lái)這種現(xiàn)象會(huì)繼續(xù)在更多領(lǐng)域（腫瘤微創(chuàng)、心臟瓣膜等）發(fā)生，”浩悅資本創(chuàng)始人劉浩在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示，“此外，兩票制的推行使得渠道整合下進(jìn)口廠商需要進(jìn)一步直面市場(chǎng)的同時(shí)，一批代理出身的企業(yè)也加速轉(zhuǎn)型自主研發(fā)，未來(lái)進(jìn)口器械需要在學(xué)術(shù)上和市場(chǎng)上與臨床保持更加緊密的關(guān)系而非依靠代理商，將面臨更多挑戰(zhàn)。”
對(duì)于基層醫(yī)生的設(shè)備使用問(wèn)題，王皓表示，“這是飛利浦未來(lái)可能投資的重點(diǎn)。未來(lái)會(huì)投入資源和第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，逐步帶動(dòng)臨床基層醫(yī)生的水平。
而對(duì)于國(guó)內(nèi)的器械廠商來(lái)說(shuō)，在臨床診療和影像檢查結(jié)合越來(lái)越緊密，中高端影像設(shè)備市場(chǎng)長(zhǎng)期被外資品牌壟斷，影像信息化、數(shù)據(jù)共享程度低，以及影像醫(yī)師從數(shù)量到質(zhì)量都有很大缺口的情況下，火石創(chuàng)造創(chuàng)始人楊紅飛認(rèn)為，“未來(lái)醫(yī)療影像設(shè)備能不能打破技術(shù)壁壘，是國(guó)產(chǎn)品牌能不能從中低端紅海市場(chǎng)突圍步入高端藍(lán)海市場(chǎng)的關(guān)鍵。”